Fachreferst über distribution (=vertrieb)
Ich halte heute mein Fachreferat über Distribution. Als Einstieg werden wir klären, was Distribution ist. Anschließend werden wir und die Arten der Distribution genauer anschauen. Und zum Schluss werden wir uns noch über Distributionspolitik unterhalten.
Als ich als Fachreferatsthema die Distribution bekommen habe, ich mich zuerst gefragt, was genau ist eigentlich Distribution. Dem werden wir jetzt auf den Grund gehen.
Die einfachste und ursprünglichste Form der Distribution ist der Bauernmarkt, wie er auch in Landsberg jeden Mittwoch und jeden Samstag in der Innenstadt abgehalten wird. Für jede Verkaufsform gibt es ein sog. Distributionsmodell. Das werden wir uns beim Bauernmarkt mal genauer anschauen.
Der Bauernmarkt ist, wenn man so will die direkteste Form des Direktverkaufs. Der Bauer transportiert seine selbst erzeugten Waren direkt von der Scheune zum Markt.
Er braucht weder ein Zwischenlager, noch ein Marketing geschweige denn eine Fernsehwerbung.
Nachdem wir jetzt wissen, was unter Distribution zu verstehen ist, können wir uns jetzt den Arten der Distribution widmen.
Man unterscheidet drei Oberarten der Distribution: Den Direktverkauf. Der Untergruppe gliedert sich in den Verkauf durch unternehmenseigene Verkaufniederlassungen den Outlets, dem persönlichen Direktverkauf, den Telefonverkauf und dem E-Commerce; Dann gibt's noch den indirekten Verkauf, der hat als Unterart den Handelsverkauf, das Franchising, den Kommisionsverkauf; Als drittes gibt es noch zahlreiche Sonderformen der Distribution, wenn ich auf die alle eingehen würde dann würde es aber den Rahmen des Referates sprengen, beschränke ich mich hier auf den Maklerverkauf.
Beim Direktverkauf wechselt die Ware nur einmal den Besitzer wie beim Bauernmarkt. Das hat den Vorteil dass man auf Zwischenhändlerverzichten kann, womit man Zwischenkosten einspart, was wiederum einen niedrigeren Preis zur Folge haben kann.
Die erste Untergruppe des Direktverkaufs ist der Verkauf durch unternehmenseigene Verkaufniederlassungen den so genannten Outlets oder auch Factory Outlet Centern. Die sind ihrer Firma direkt unterstellt, der Verkauf wird von Firmenangestellten durchgeführt, meistens ist das komplette Sortiment der Firma vorrätig. Und es werden ausschließlich Produkte der eigenen Firma verkauft. Outlets sind schlecht für die lokale wirtschaft, denn eine Outletcentre kann immer die ortsansässigen Geschäfte im Preis unterbieten, womit sie langfristig die ortsansässige Konkurrenz ausschalten. In LL gibt's auch ein Factory Outlet Centre und zwar das Kärchergeschäft im Vorderanger.
Die zweite Untergruppe des Direktverkaufs ist der persönliche Direktverkauf.
Man findet ihn häufig bei Hochpreisprodukten wie Flugzeugen und Schiffen oder aber auch bei Handelsketten wie Kauf land. Beim persönlichen Direktverkauf verkaufen die Firmen ihre Produkte entweder direkt ohne den Groß und Einzelhandel an den Kunden (wie auch bei Veit) oder sie verkaufen in firmeneigenen Handelsketten.
Die dritte Untergruppe des Direktverkaufs ist der Telefonverkauf. Dort werden sämtliche Schritte des Verkaufsvorgangs fernmündlich durchgeführt. Das ganze hat allerdings den Nachteil, dass man sich nicht - wie im Laden - vom Produkt überzeugen kann. Zudem hat der Telefonverkauf einen schlechten Ruf.
Die vierte und letzte Untergruppe des Direktverkaufs ist der E-Commerce. Das wichtigste Merkmal des E-Commerce ist dass der Kaufvertrag über das Internet abgewickelt wird. Wie z. B. bei E-Bay oder Mindfactory. Es gibt 4 verschiedene Arten des E-Commerce und jetzt wird's kompliziert.
B2B ist keine Bezeichnung für ein neues Flugzeug, sondern es bedeutet Business to Business das bedeutet eine Firma kauft bei einer anderen Firma ein. Zum Beispiel kauft die Firma Escada kauft von Veit eine Bügelanlage.
Dann gibt's noch B2C das heißt Business to Consumer. Das heißt im Klartext, wenn ich mir bei E-Bay ein Handy ersteigere.
Das nächste ist B2PA das ist die Abkürzung zu Business to public Administration. Das bedeutet, wenn z.
B. ein Internethändler der Landsberger Stadtverwaltung Kopierpapier verkauft.
Eine weitere Form des indirekten Verkaufs ist das Franchising. Beim Franchising verkauft der Franchiser Waren und Dienstleistungen seines Lizenzgebers in seinem Geschäft. Im Franchisevertrag wird festgeschrieben, dass der Frachisenehmer eine Mindestmenge abnehmen muss und keine Konkurrenzprodukte verkaufen darf. Zudem wird der Franchisenehmer von seinem Franchisenehmer bei der Einrichtung des Geschäfts, und bei größeren Werbemaßnahmen, wie z.
B. im Fernsehen unterstützt.
Das Franchising hat im Moment eine jährliche Zuwachsrate von bis zu 20%.
Das Beste Beispiel für Franchising Mc Donalds.
Im Indirekten Verkauf wechselt die Ware mehrmals den Besitzer. Von der Firma die das Produkt hergestellt hat geht die Ware zum Zwischenhändler, von dort zum Großhändler anschließend zum Einzelhändler, der das Produkt dann an den Endkunden verkauft.
Die letzte Form des Indirekten Verkaufs ist der Kommissionsverkauf. Der Kommissionär bietet Leistung im eigenen Namen aber auf fremde Rechnung an. Der Kommissionär nimmt die Ware nur in Verwahrung und bezahlt sie erst wenn er sie an den Kunden verkauft hat. (deswegen heißt es Kommission). Der Kommisionsverkauf hat für den Kommissionär den Vorteil, dass das Kapitalrisiko beim Hersteller verbleibt und der Kommissionär kein Risiko hat. Diese Verkaufsform ist häufig bei Weinhändlern zu beobachten.
Die letzte Form des Indirekten Verkaufs ist der Kommissionsverkauf. Der Kommissionär bietet Leistung im eigenen Namen aber auf fremde Rechnung an. Der Kommissionär nimmt die Ware nur in Verwahrung und bezahlt sie erst wenn er sie an den Kunden verkauft hat. (deswegen heißt es Kommission). Der Kommisionsverkauf hat für den Kommissionär den Vorteil, dass das Kapitalrisiko beim Hersteller verbleibt und der Kommissionär kein Risiko hat. Diese Verkaufsform ist häufig bei Weinhändlern zu beobachten.
Eine Sonderform des indirekten Verkaufs ist der Maklerverkauf. Der Tätigkeitsbereich eines Maklers ist immer auf ein bestimmtes Geschäftsfeld beschränkt. Wie Immobilie, Schiffe und Versicherungen. Der Makler arbeitet nicht im gegenseitigen Vertrag, er ist nicht verpflichtet, tätig zu werden. Der Makler arbeitet quasi als unabhängiger Vermittler zwischen Käufer und Verkäufer.
Dann Komm ich jetzt zum 3.
und letzten Punkt meines Fachreferates, der Distributionspolitik. Es Gibt verschiedene Distributionspolitische Ziele. Das Oberziel ist natürlich die langfristige Gewinnmaximierung, das man mit drei Unterzielen erreicht. Das sind minimale Distributionskosten. Unter Distributionskosten versteht man die Handelsspanne, die dem Vertreter vom Hersteller eingeräumt wird. Eine Maximale Distributionsquote.
Die Distributionsquote gibt Auskunft über die marktmäßige Verbreitung eines Erzeugnisses. Eine hohe Distributionsquote ist aber nur dann ein Garant für einen starken Absatzrückhalt, wenn sie langfristig gesichert ist. Und natürlich eine maximale Distributionssicherheit.
Unter Distributionssicherheit versteht man den Einfluss den der Hersteller auf die einzelnen Distributionsorgane (Einzelhändler, Vertreter.) hat. Je größer die Distributionssicherheit, desto besser für den Hersteller.
Für jeden Distributionswunsch gibt es eine geeignete Institution.
Wenn Sie nur mal schnell noch was zum Kochen brauchen, dann werden Sie wahrscheinlich kurz Laden um die Ecke gehen um es zu holen. Haben sie aber als Distributionswunsch den schnellen weg, dann werden Sie wohl eher zum Supermarkt an der Straße fahren. Für den Fall, dass Sie nach der Arbeit noch etwas einkaufen wollen werden sie den kürzesten Weg zu ihrem Geschäft wählen und deswegen wahrscheinlich den Supermarkt an der Straße bevorzugen. Haben sie es mal eilig und Ihr Einkauf schnell gehen muss werden sie wohl kaum zu Dallmayr oder Käfer gehen, sondern in ein Geschäft mit Selbstbedienung. Für den Kauf einer Brille braucht man eine gute Beratung, deswegen kauft man sie nicht im Supermarkt, sondern beim Optiker, dem Fachgeschäft für Brillen. Ein Raucher wünscht sich, dass er, wenn es sein muss zu jeder Tages und Nachtzeit Zigaretten kaufen kann, deswegen werden Zigaretten meist über Automaten verkauft.
Man unterscheidet in den Geschäften zwei Distributionsarten. Die eine ist die Bedienung, die andere die Selbstbedienung. Beide Arten haben ihre Vor- und Nachteile. Entscheidet man sich für die Bedienung kann man sich ein akquisitorisches Potential durch persönliche Beratung aufbauen. Das bedeutet, dass sich die Kunden an das Personal gewöhnen und sich gerne von ihnen bedienen lassen. Ein weiterer Vorteil ist dass die Geschäftsleitung ein Feedback über die individuellen Wünsche des Kunden erhält.
Der größte Nachteil der Bedienung sind natürlich die hohen Personalkosten.
Die Selbstbedienung zeichnet sich durch geringe Personalkosten aus, man erhält aber kein Feedback über die Wünsche des Kunden. Ein Vorteil der Selbstbedienung ist das der Kunde keine oder nur sehr kurze Wartezeiten in Kauf nehmen muss, zudem sind Lustkäufe, so genannte ungeplante Impulskäufe möglich.
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