Grundlagen einer vertriebsorientierten unternehmensstrategie der industrie unter gesichtspunkten des controllings

____________________________________________________ Grundlagen einer vertriebsorientierten Unternehmensstrategie der Industrie unter Gesichtspunkten des Controllings ____________________________________________________ vorgelegt von _________________________ Brian Kunze Seebadstraße 28 15746 Groß Köris _____________________________________________________________ W99/1 Fachoberschule Dr. P. Rahn & Partner Fürstenwalde 2000/2001 Inhalt/Gliederung Seite 0. Einführung 3 0.1 Absicht der Arbeit 3 0.2 Methodische Vorgehensweise 3 0.

3 Begriffliche Erläuterung zur Thematik 3 1. Vertriebsorientierte Unternehmensstrategie 5 1.1 Strategische Erfolgsposition 6 1.1.1 Strategische Erfolgsposition Vertrieb 6 1.1.

2 Strategische Erfolgsposition Konditionen 10 1.1.3 Strategische Erfolgsposition Kommunikation 13 1.1.4 Strategische Erfolgsposition Produkt aus der Sicht des Kunden 16 2. Schlüsselfunktionen des Controllings 19 2.

1 System der Deckungsbeitragsrechnung 19 2.1.1 Deckungsbeitrag 1, Produktionsergebnis 19 2.1.2 Deckungsbeitrag 2, Vertriebsergebnis 19 2.1.

3 Weitere Deckungsbeiträge 20 3. Praktische Anwendung des Controllings 21 4. Zusammenfassung der Ergebnisse 23 Abkürzungverzeichnis 24 Literaturangabe 24 Gesprächspartner 25 0. Einführungen Mit dieser Arbeit wird die Praxis in Unternehmen angesprochen. Es werden Punkte des sogenannten Tagesgeschäftes zur Geltung kommen. Dabei ist erkennbar, dass Bereiche abgehandelt werden, die über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheidend sind.

Die Informationen wurden direkt aus drei beispielhaften Unternehmen durch Gespräche und überlassene Unterlagen zusammengetragen und ausgewertet. Es ist den Unternehmen HEBEL, VW-BORDNETZE und MARINA GROß KÖRIS (Marina Yachten) zu danken, deren Mitarbeiter hilfsbereit und aufgeschlossen zur Verfügung standen. Die Gesprächspartner werden an anderer Stelle ausführlich benannt werden. 0.1 Absicht der Arbeit Im Mittelpunkt steht die Frage, wie eigentlich ein Umsatz, es wird auch von Ertrag gesprochen, zu Stande kommt. Konkret ist gefragt, welche Aktivitäten sind eigentlich für den Vertrieb, also für den Verkauf von Produkten oder Leistungen wichtig und erforderlich.

Damit richtet sich das Arbeitsergebnis an Schüler der Fachoberschule für Wirtschaft, die nach ihrer Ausbildung oder ihrem Studium im Vertrieb eines Unternehmens arbeiten wollen. So soll eine Unterlage entstehen, auf die zurückgegriffen werden kann. 0.2 Methodische Vorgehensweise Die aus der Praxis geholten Informationen werden dargestellt und mit Hinweisen auf Literatur und Publikationen versehen. Danach ist zu erkennen, das die Praxis mit dem Lehrstoff arbeitet, der auch in der Dr. P.

Rahn & Partner Schule verwendet wird. Damit die wesentlichsten Punkte der Arbeit gut verstanden werden, wird die Fachoberschule, Dr. P. Rahn & Partner, mit ihren Aktivitäten zusätzlich angesprochen werden. Die Schule wird auch als Wirtschaftsunternehmen gesehen. Konkret wird fallweise genannt, womit die Schule mit den Industrieunternehmen oder auch Handelsunternehmen etc.

vergleichbar ist. 0.3 Begriffliche Erläuterungen zur Thematik Grundlagen haben nicht den Anspruch, umfassend zu sein. Diese können erweitert aber auch noch gekürzt werden. Vertriebsorientiert heißt, die Dinge aus der Sicht des Verkaufs zu sehen, im Gegensatz zu möglichen Sichtweisen aus der Produkttechnik, des Rechnungswesens oder des Personalmanagements, die natürlich auch wichtige Bereiche in einem Unternehmen sind. Controlling hört sich an wie Kontrolle.

Der Begriff ist jedoch besser zu verstehen, als ein Instrument, das Abweichungen von Plänen und tatsächlich erzielten Ergebnissen genau feststellt. 1) Über allen Ausführungen dieser Arbeit stehen aber die übergeordneten Zielsetzungen einer Unternehmensstrategie. Diese ist die Gesamtausrichtung eines Unternehmens.2) _________________________________________________________________________________________________________ 1) vgl. jedoch anders: Meyers Handbuch über die Wirtschaft, hrsg. von der Lexikonredaktion des Bibliographischen Instituts, 2.

, neu bearbeitete Auflage, Mannheim 1970, S. 731 2) vgl. Wolfgang Fritz, Erfolgsursache Marketing, Warum marktorientiertgeführte Unternehmen erfolgreich sind, absatz wirtschaft, Schriften zum Marketing, Schaffer-Poschel Verlag, Stuttgart 1997, S. 144 1. Vertriebsorientierte Unternehmensstrategie Der Mittelpunkt einer solchen Strategie1) ist die mit Zahlen und Worten ausgedrückte Zielsetzung. Die Zahlen geben die Wirtschaftlichkeit, also die Gewinnerwartung oder auch die zu verkaufenden Mengen von bestimmten Produkten vor.

Für die Strategie ist jedoch wichtig, den Leitsatz zu bilden. Solche Sätze können beispielsweise sein: Wir wollen weltweit bekannt sein. Wir wollen Konkurrenten verdrängen. Wir wollen einen Marktanteil von 70% haben. Es können noch viele Beispiele solcher Strategieüberschriften gefunden werden. Wenn jetzt an die Schule gedacht wird, könnte die Hauptstrategie vielleicht so heißen, wie im Schaubild geschrieben steht.

Wir wollen 70% Marktanteil erzielen Bekannteste und modernste Oberstufenausbildung für den Bereich Wirtschaft im Land Brandenburg. In Unternehmen wird in der Praxis auch von Visionen2) oder auch Unternehmensideen gesprochen, wobei die Vision eine Zielsetzung ist, die immer deutlich über dem leicht erreichbarem Erfolg liegt. Es muss aber durchaus die Chance gegeben sein, ein solch hochgestecktes Ziel zu erreichen In der Strategieüberschrift drückt sich auch eine Unterscheidung zu anderen Wettbewerbern aus. Jedes Unternehmen sucht sich seinen eigenen Leitsatz aus, um eine sogenannte Alleinstellung3) auf dem Markt zu haben oder anzustreben. In großen und bedeutenden Unternehmen gibt es sogar eigene Abteilungen, die sich mit strategischen Fragen solcher Art auseinandersetzen. Die vertriebliche Gesamtstrategie kann aber nur verstanden werden und nützlich sein, wenn diese weiter unterteilt wird und dann zuständigen Personen zugeordnet wird.

Denn es kommt für den Erfolg des Unternehmens darauf an, dass es nicht nur bei guten Absichten bleibt. Eine Strategie muss auch in die Praxis umgesetzt werden. Dazu werden Teilziele oder untergeordnete Ziele formuliert. In dieser Arbeit werden nun die wichtigsten Unterziele (Subziele) erläutert, die zum Vertrieb eines Unternehmens (oder der Dr. P. Rahn & Partner Schule) gehören.

__________________________________________________________________ 1) in jemandes Vorstellung besonders in bezug auf die Zukunft entworfenes Bild Duden, Das Fremdwörterbuch, Band 5, 4. neubearbeitete und erweiterte Auflage, Bibliographisches Institut Mannheim / Wien / Zürich, Dudenverlag, S. 797 2) genauer Plan des eigenen Vorgehens in den man diejenigen Faktoren, die in die eigene Aktion hineinspielen könnten, von vornherein einzukalkulieren versucht, Duden, Das Fremdwörterbuch, S. 730 3) wie eine Monopolstellung 1.1 Strategische Erfolgspositionen Die richtige Strategie eines Unternehmens führt zum Erfolg. Damit hat ein Unternehmen eine bestimmte Position auf dem Markt.

Aus diesem Grund wird in der Praxis von strategischen Erfolgspositionen gesprochen, die sich je nach Erfordernis untergliedern lassen. In den weiteren Ausführungen werden die beschriebenen strategischen Erfolgspositionen mit SEP bezeichnet.1) 1.1.1 Strategische Erfolgsposition Vertrieb Dieser Abschnitt ergänzt als erstes das begonnene Schaubild, das nach und nach weiter vervollständigt wird. Wir wollen 70% Marktanteil erzielen Bekannteste und modernste Oberstufenausbildung für den Bereich Wirtschaft im Land Brandenburg.

1 SEP Vertrieb 1 SEP DPRP-Leistung2) Die folgenden Tabellenreihen3) zeigen wichtige Punkte zum Vertrieb und eine Bewertungsskala. Mit diesen Checkreihen können Mitarbeiter eines Unternehmens Beurteilungen zur SEP Vertrieb vornehmen. Die Ziffer 1 in den Tabellenreihen ist der schlechteste Wert, die Ziffer 10 der höchste Wert. Die Tabellenreihen werden nun aus Sicht des Industrieunternehmens beschrieben, gleichzeitig werden Hinweise aus der zu übertragenden Sicht der Schule gegeben. Die Dr. P.

Rahn & Partner, Fachoberschule, wird in dieser Arbeit mit DPRP abgekürzt. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Verpackung X Ist die Verpackung (eines Produktes) zum Beispiel mit 5 einzustufen, könnte das ausreichend sein, aber es muss über Verbesserungen nachgedacht werden. Eine DPRP-Verpackung könnte zum Beispiel Aufmachung des Unterrichtes sein. __________________________________________________________________ 1) vgl. Cuno Pümpin, Strategische Erfolgsposition, Methodik der dynamischen strategische Unternehmensführung, Paul Haupt Verlag, Bern * Stuttgart * Wien 1992, S. 142 2) siehe Abkürzungsverzeichnis 3) entnommen, jedoch verändert, einem Prospekt der Unternehmensberatung Dr.

Ante, Bad Homburg 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Versand X Ist der Versand zum Beispiel mit 7 einzustufen, sollte trotzdem etwas verbessert werden, weil es absolut wichtig ist, pünktlich zu liefern. Der DPRP-Versand könnte zum Beispiel die rechtzeitige Herausgabe von Informationen für Projektarbeiten sein. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Lager X Ist das Lager zum Beispiel mit 10 einzustufen, ist nichts zu verbessern, aber es ist Vorsicht geboten, weil es sich in Zukunft verändern kann. Bei dem Lager ist die Vollständigkeit des Sortimentes wichtig. Das DPRP-Lager könnte zum Beispiel der Lehrmittelraum mit der Literatur und den Papiervorräten sein. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Leistungslohn X Ist der Leistungslohn zum Beispiel mit 1 einzustufen, sind dringende Veränderungen notwendig, da die Motivation der Mitarbeiter leiden dürfte.

Die Motivation der Mitarbeiter ist für einen guten betrieblichen Ablauf wichtig. Der DPRP-Leistungslohn ist zum Beispiel die Zensur im Unterricht. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Außendienstqualität X Ist die Außendienstqualität zum Beispiel mit 8 einzustufen, kann ein Unternehmen schon zufrieden sein. Diese Mitarbeiter sind dann schon gut ausgebildet. Die DPRP-Außendienstqualität ist zum Beispiel die gute oder schlechte Ausbildung von Schülern und auch Lehrern, die die Schule bei bestimmten Anlässen in der Öffentlichkeit vertreten. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Außendienstkapazität X Ist die Außendienstkapazität zum Beispiel mit 3 einzustufen, ist davon auszugehen, dass die Arbeit draußen beim Kunden nicht bewältigt werden kann.

Die DPRP-Außendienstkapazität ist zum Beispiel mit der Frage verbunden, ob genug Lehrer für notwendige Veranstaltungen, die nicht in der Schule stattfinden, vorhanden sind. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Innendienst X Ist der Innendienst zum Beispiel mit 9 einzustufen, dürfte die Büroorganisation eines Unternehmens gut laufen. Der DPRP-Innendienst ist zum Beispiel das Sekretariat. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Vertriebssteuerung X Ist die Vertriebssteuerung zum Beispiel mit 2 einzustufen, heißt das, dass das Führungspersonal die Sache nicht im Griff hat. Die DPRP-Vertriebssteuerung sind zum Beispiel der Direktor und Lehrer, die bestimmte verantwortliche Aufgaben der Steuerung wahrnehmen müssen. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Vertriebsorganisation X Ist die Vertriebsorganisation zum Beispiel mit 4 einzustufen, könnte das bedeuten, dass zu wenig Computerausstattungen zur Verfügung stehen.

Die DPRP-Vertriebsorganisation ist in diesem Fall fast genauso vergleichbar. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Neukundengewinnung X Ist die Neukundengewinnung zum Beispiel mit 7 einzustufen, kann gesagt werden, dass das Unternehmen auch die Chancen durch neue Kunden im Blick hat. Die DPRP-Neukundengewinnung ist zum Beispiel das Bemühen der Schule, neue Schüler zu werben. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Bewertung Kundenauswahl X Ist die Bewertung der Kundenauswahl zum Beispiel mit 1 einzustufen, geht das Unternehmen ein hohes Risiko ein. Vielleicht handelt es sich um Kunden, die nicht gut bezahlen. Die DPRP-Kundenauswahl sind zum Beispiel die Aufnahmekriterien für die Schüler.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Zielgruppendifferenzierung X Ist die Zielgruppendifferenzierung zum Beispiel mit 5 einzustufen, hat das Unternehmen eine mittelmäßige Strategie, sich auf unterschiedliche Kunden je nach Alter, Geschlecht oder Gewohnheit und anderes einzustellen. Das müsste verbessert werden. Die DPRP-Zielgruppendifferenzierung ist zum Beispiel ein Plan, mit guten wie auch schlechten Schülern voranzukommen. 1.1.2 Strategische Erfolgsposition Preise und Konditionen Das Thema Konditionen wurde im DPRP-Unterricht auch behandelt, wobei auch die Unterschiede zu den Preisen herausgestellt wurden.

Konditionen sind nicht die Preise von Waren oder Dienstleistungen. Es sind besondere Bedingungen für die Käufer oder Abnehmer.1) Das Schaubild ist nun wieder entsprechend zu ergänzen, wobei diese strategische Erfolgsposition der Unternehmen in der DPRP-Sicht zum Beispiel das Schulgeld sein könnte. Wir wollen 70% Marktanteil erzielen Bekannteste und modernste Oberstufenausbildung für den Bereich Wirtschaft im Land Brandenburg. 1 SEP Vertrieb 1 SEP DPRP-Leistung 2 SEP Preise und Konditionen 2 SEP DPRP- Bedingungen Wie in der SPE Vertrieb werden wichtige Punkte der SPE Konditionen erklärt. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Preise/Rabatte X Sind die Preise/Rabatte zum Beispiel mit 10 einzustufen, heißt das nicht unbedingt, dass die Preise/Rabatte gut sind, sie sind jedoch auskömmlich und/oder wettbewerbsfähig.

Die DPRP-Preise/Rabatte sind zum Beispiel die Fahrkostenbeteiligung oder aber das vergünstigte Büchergeld. ____________________________________________________________________________________________ 1.) vgl. Meyers Handbuch über die Wirtschaft, S. 882 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Preisdifferenzierung X Ist die Preisdifferenzierung zum Beispiel mit 1 einzustufen, geht das Unternehmen mit verschiedenen Produkten und den Produktwerten nicht individuell um. Das kann jedoch eine geschickte Preispolitik sein.

Dieses ist dann eine sogenannte Mischkalkulation, bei der unter bestimmten Umständen Vorteile entstehen können. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Lieferbedingungen X Sind die Lieferbedingungen zum Beispiel mit 7 einzustufen, wurde schon eine ganz gute Marktpolitik geschaffen, trotzdem ist zu überlegen, ob durch eine weitere Verbesserung doch noch mehr Kunden geworben werden können. Die DPRP-Lieferbedingungen ist zum Beispiel, die Abholung des Unterrichtsstoffes in der Schule. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Lieferzeiteinhaltung X Werden die Lieferzeiteinhaltungen zum Beispiel mit 8 eingestuft, sind noch Verbesserungen bis zur vollständigen Pünktlichkeit notwendig. Die DPRP-Lieferzeiteinhaltung könnten zum Beispiel die Einhaltungen von Stundenplänen sein. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Lieferbereitschaft / Fähigkeit X Wird die Lieferbereitschaft / Fähigkeit zum Beispiel mit 4 eingestuft, kann das bedeuten, dass Probleme im Lager oder sogar in der Produktion vorliegen.

Die DPRP-Lieferbereitschaft / Fähigkeit könnte zum Beispiel von der Anzahl der Lehrer abhängen, um jede Klasse gleich gut mit Wissen versorgen zu können. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Gewährleistung X Wird die Gewährleistung zum Beispiel mit 2 eingestuft, übernimmt das Unternehmen sehr wenig Garantieleistungen, obwohl der Kunde von heute mehr Sicherheiten haben möchte und von einem solchen Unternehmen nicht unbedingt gerne kauft. Die DPRP-Gewährleistung könnte zum Beispiel der Versicherungsschutz bei Unfällen während schulischen Veranstaltungen sein, die nicht während der Schulzeit stattfinden. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Reklamationsbearbeitung X Wird die Reklamationsbearbeitung zum Beispiel mit 9 eingestuft, ist das Unternehmen bereit, für die gute Qualität einzustehen. Die DPRP-Reklamationsbearbeitung könnte zum Beispiel die Wiederholung des nicht verstandenen Unterrichtsstoffes sein. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Service X Wird der Service zum Beispiel mit 5 eingestuft, liegt eine mittelmäßige allgemeine Betreuung des Unternehmens vor.

Der DPRP-Service könnte zum Beispiel die Hilfestellung des Schulsekretariates bei Anträgen auf Fahrgeldzuschüsse sein. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Reproduzierbarkeit X Wird die Reproduzierbarkeit zum Beispiel mit 8 eingestuft, heißt das, dass das Unternehmen seine Leistungen, zum Beispiel die Produktion eines Autos, in der Regel immer gleich gut macht. Die DPRP-Reproduzierbarkeit könnte zum Beispiel sein, dass auch Schüler der jeweils folgenden Schuljahre die gleich gute Ausbildung erhalten. 1.1.3 Strategische Erfolgsposition Kommunikation Kommunikation ist im Prinzip alles, was nach außen und nach innen gerichtet an Informationen in einem Unternehmen fließt.

Es geht auch um die Frage, in welcher Art und Weise das geschieht. DPRP behandelt das Kommunikationsmodell 1) im Lehrstoff Wir wollen 70% Marktanteil erzielen Bekannteste und modernste Oberstufenausbildung für den Bereich Wirtschaft im Land Brandenburg. 1 SEP Vertrieb 1 SEP DPRP-Leistung 2 SEP Preise und Konditionen 2 SEP DPRP- Bedingungen 3 SPE Kommunikation 3 SPE DPRP- Kommunikation Wie auch in den Kapiteln Strategische Erfolgspositionen Vertrieb, Preise und Konditionen, werden in dem nächsten Feld die wichtigsten Punkte genannt und erklärt. Diese dritte Strategische Erfolgsposition kann sehr gut auch für die DPRP mit Kommunikation bezeichnet werden. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Direct Mail / Verkaufsaktionen X Ist Direct Mail / Verkaufsaktionen zum Beispiel mit 10 einzustufen, dann kann das heißen, dass das Unternehmen eine Vielzahl an Verkaufsaktionen hat und damit versucht, wettbewerbsfähig zu bleiben und seine Konkurrenz vom Markt verdrängt. Bei dieser Bewertung wären keine Veränderungen notwendig, aber es sollte weiterhin der Markt beobachtet werden.

Die DPRP-Direct Mail / Verkaufsaktionen könnten zum Beispiel die Rundschreiben zur Förderung des aktuellen Schulprojektes (Verein "Jugend gegen Gewalt") sein. __________________________________________________________________ 1) siehe Müller, Eschenbacher, Kaulfersch, Deutsch für die berufliche Oberstufe, Stam Verlag Köln 1997, S. 33 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Telefonverkauf X Ist der Telefonverkauf zum Beispiel mit 1 einzustufen, könnte das bedeuten, dass zum Beispiel zu wenig Personal vorhanden ist oder die Übung dafür fehlt. Dementsprechend müßten Veränderungen durchgeführt werden um diese Leistung zu verbessern. Der DPRP-Telefonverkauf könnte zum Beispiel die hohe Auskunftsbereitschaft gegenüber Schülern, die sich neu bewerben, sein. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Beratungsqualität X Ist die Beratungsqualität zum Beispiel mit 5 einzustufen, heißt es, dass eine mittelmäßige Qualität der Beratung vorhanden ist.

Vielleicht wurden zu wenig Schulungsmaßnahmen durchgeführt. Diese Qualität müsste verbessert werden, damit die Bezeichnung Qualität ihren Sinn erreicht bzw. behält. Die DPRP-Beratungsqualität könnte zum Beispiel sein, wie sicher und umfassend die Informationen über die Schule sind, die herausgegeben werden. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Messen / Ausstellungen X Sind die Messen/Ausstellungen eines Unternehmens zum Beispiel mit 7 einzustufen, ist das für eine so wichtige Sache schon kein guter Wert mehr. Hier muss dem Publikum das Beste geboten werden.

Die Ziffer 10 ist anzusteuern. Die DPRP-Messen/Ausstellungen sind zum Beispiel Informationstage oder Tage der offenen Türe. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Angebotsaufmachung X Ist die Angebotsaufmachung1) zum Beispiel mit 2 einzustufen, dann sollten dringend Verbesserungen durchgeführt werden. Auch schlechte Angebotsaufmachungen können dazu führen, dass die Angebote trotz günstiger Preise/Konditionen nicht so gut vom Kunden angenommen werden. Die DPRP-Angebotsaufmachung könnte zum Beispiel die Aufmachung des allgemeinen Schriftwechsels an Behörden und Schüler sein, worin zum Beispiel zusätzliche Informationen zu Schulveranstaltungen ganz aktuell gegeben werden. __________________________________________________________________ 1) Die Angebotsaufmachung bedeutet in der Praxis, dass neben den Kerninhalten wie Titel, Preise, Lieferbedingungen, zusätzliche Informationen und Hilfen enthalten sind, die den Kunden stärker an das Unternehmen binden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Technische Handbücher / Merkblätter X Sind die Technischen Handbücher / Merkblätter mit zum Beispiel 9 einzustufen, ist das für ein Unternehmen ein beachtliches Ergebnis, weil hierzu oft sehr hohe Kosten eine Rolle spielen.

Die DPRP-Handbücher / Merkblätter könnten zum Beispiel die Beschreibungen des zu behandelnden Unterrichtsstoffes sein, der beim Tag der Offenen Tür vorgestellt werden soll. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Abnehmerschulung X Ist die Abnehmerschulung zum Beispiel mit 4 einzustufen, kann davon ausgegangen werden, dass zum Beispiel Produktvorführungen und Erklärungen nicht so gut geklappt haben. Das kann jedoch durch gut gemeinte Fehlerbeschreibungen verbessert werden. Die DPRP-Abnehmerschulung könnte zum Beispiel die Einweisung in die Anwendung von Lehrmitteln sein. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Prospekte / Anzeigen X Sind die Prospekte / Anzeigen mit 8 einzustufen, dürfte sowohl die Aufmachung als auch die Informationsmenge gut sein. Prospekte und Anzeigen könnten jedoch noch verbessert werden.

Die DPRP-Prospekte / Anzeigen könnten zum Beispiel die Informationsblätter mit Informationen über die Schule sein. 2.1.3 Strategische Erfolgsposition Produkt aus der Sicht des Kunden Es ist für den Vertrieb von Produkten sehr wichtig zu wissen, ob die Kunden mit dem Produkt oder der Produktpalette zufrieden sind. Für den Kunden kommt es darauf an, das ein Produkt eine gute Qualität hat und anwenderfreundlich ist. Da Kunden aber gerne aus mehreren Produkten auswählen, ist es heutzutage äußerst wichtig eine ausreichend große Sortimentsbreite und auch -tiefe zu haben.

Wir wollen 70% Marktanteil erzielen Bekannteste und modernste Oberstufenausbildung für den Bereich Wirtschaft im Land Brandenburg. 1 SEP Vertrieb 1 SEP DPRP-Leistung 2 SPE Preise und Konditionen 2 SEP DPRP- Bedingungen 3 SEP Kommunikation 3 SEP DPRP- Kommunikation 4 SEP Produkt 4 SEP DPRP-Produkt Wie in den vorhergehenden Kapiteln sollen nun wieder die wichtigsten Punkte genannt werden. Wie vorher auch, wird 1 der schlechteste Wert und 10 der beste Wert sein. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Qualitätsklasse X Ist die Qualitätsklasse zum Beispiel mit 5 einzustufen, so ist eine mittelmäßige Qualität erreicht. Dies sollte aber schnell geändert werden, da eine eingeschränkte Konkurrenzfähigkeit auftreten kann. Die DPRP-Qualität ist zum Beispiel das Niveau und die Praxisorientierung im Unterricht.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Anwenderfreundlichkeit X Ist die Anwenderfreundlichkeit zum Beispiel mit 10 einzustufen, so ist das ein sehr guter Wert. Um diesen sehr guten Trend beibehalten zu können, sollten im Falle neuer Produkte gleich sorgfältig Maßstäbe wie in der Vergangenheit gesetzt werden. Die DPRP-Anwenderfreundlichkeit ist verbunden mit der Frage, ob die gelernte Theorie in der Praxis Anwendung finden kann. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Problemlösungstiefe X Ist die Problemlösungstiefe zum Beispiel mit 2 einzustufen, sollten schnellstmöglich Verbesserungen vorgenommen werden, denn je oberflächlicher die Hilfe für die Problembehebung des Kunden ist, desto weniger sind die Kunden bereit in Zukunft weiter Produkte dieses Unternehmens abzunehmen. Bei der DPRP-Poblemlösungstiefe ist folgende Frage zu stellen: Wie stark die Ausbildung an unterschiedliche Anforderungen der Wirtschaft ausgerichtet ist. Zum Beispiel: Ausbildung für Handel, Industrie, Dienstleistung, also nicht einseitig.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Produktdesign X Ist das Produktdesign zum Beispiel mit 8 einzustufen, ist das schon gut. Es sollte aber überlegt werden, welche Verbesserungen noch notwendig sind, weil die Konkurrenten unter bestimmten Umständen diesen Wert leicht überschreiten könnten. Das DPRP-Produktdesign ist zur Erklärung ziemlich schwer zu bezeichnen, es könnten aber durchaus fachüberleitende Verbindungen des Lehrstoffes sein. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Produktpersönlichkeit/ Geltungsnutzen X Ist die Produktpersönlichkeit/ der Geltungsnutzen zum Beispiel mit 1 einzustufen, sind dringende Veränderungen notwendig, da bei einem unbekannten Produkt nicht derselbe Reiz zum Kauf auslöst, wird wie bei einem bekannten Produkt, welches schon ein sehr gutes Image hat. Die DPRP-Produktpersönlichkeit/ Geltungsnutzen, ist zum Beispiel der Bekanntheitsgrad des Namens, aber auch in gewisser Weise der Ruf der Schule. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Sortimentsbreite X Ist die Sortimentsbreite zum Beispiel mit 3 einzustufen, so kann gesagt werden, dass das Unternehmen sich auf eine geringere Anzahl an Marktnieschenprodukte spezialisiert hat.

Das kann wirtschaftlich zum Vorteil des Unternehmens sein. Im Falle von Marktrückgang fehlen aber unter Umständen notwendige Ausweichmöglichkeiten, auf die zurückgegriffen werden könnte. Die DPRP-Sortimentsbreite könnte zum Beispiel die Angebotsbreite an schulischen und außerschulischen Projekten sein. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Sortimentstiefe X Ist die Sortimentstiefe zum Beispiel mit 7 einzustufen, so ist das zwar schon gut, sollte aber noch verbessert werden, da wie am Anfang des Kapitels schon erwähnt, die Kunden gerne aus mehreren Qualitätsklassen, Farben usw. auswählen. Es ist ein unbestrittenes Unternehmensziel, möglichst viele Zielgruppen zu bedienen und deren Bedürfnisse zu befriedigen.

Die DPRP-Sortimentstiefe könnte hierzu eindeutig mit der Gliederungstiefe des Lehrstoffes bezeichnet werden. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Neuheitsgrad der Produkte X Ist der Neuheitsgrad der Produkte zum Beispiel mit 4 einzustufen, dann ist das Produkt mit den selben Eigenschaften (Farbe, Qualität, etc.) schon zu lange auf dem Markt und sollte verbessert werden oder das Design der Verpackung geändert werden, um den Neuheitsgrad aufrecht zu erhalten oder aber wieder herzustellen. Der DPRP-Neuheitsgrad der Produkte könnte zum Beispiel der Lehrstoff nach aktuellsten Erkenntnissen sein. 2. Die Schlüsselfunktion des Controllings1) Die bisher gezeigten Tabellen mit den Beurteilungswerten von Aktivitäten zur Förderung des Unternehmenserfolges entstehen in der Praxis folgendermaßen: Verantwortliche verschaffen sich die jeweiligen Situationsbilder durch Befragungen und Diskussionen im Mitarbeiterkreis.

Oft sind die Aussagen höchst subjektiv und emotional begründet. Mitarbeiter können nicht immer ehrlich gegen sich selbst sein. Trotzdem sind durch solche Gespräche wertvolle Hinweise zum Leistungsstand eines Unternehmens zu erfahren. Diese Abläufe sind schon als Controlling zu verzeichnen, obwohl Zahlen, Daten und genaue Fakten noch nicht im Vordergrund stehen. Es ist jetzt zu zeigen, welche Zahlen eine Rolle spielen und wie diese ermittelt werden. 2.

1 Das System der Deckungsbeitragsrechnung Am Beispiel des Unternehmens der Baustoffindustrie2) wird jetzt gezeigt, nach welchem Schema gearbeitet wird. Jetzt können Aussagen von Mitarbeitern kritischer beurteilt werden. 2.1.1 Der Deckungsbeitrag 1, Produktionsergebnis Werden vom Umsatz (Menge x Preis) der Materialeinsatz und die weiteren Produktions- oder Herstellkosten zum Beispiel zum Jahresabschluss abgezogen, ist das sogenannte Produktionsergebnis ermittelt. Dieses Plus oder Minus (welches im Verhältnis zum Umsatz ausgedrückt wird) drückt nicht nur die Wirtschaftlichkeit aus, sondern kann auch beispielsweise zeigen, ob viel oder wenig reklamiert wurde (wenn die Reklamationen als Kosten eingestuft wurden).

Damit könnte die Beurteilung zum Punkt Produkt aus Sicht des Kunden verglichen werden. 2.1.2 Der Deckungsbeitrag 2, Vertriebsergebnis Ist vom Umsatz der Produktionskostenanteil zur Ermittlung des Deckungsbeitrages 1 abgezogen worden, müssen von dieser Summe die Vertriebskosten abgezogen werden. Danach ergibt sich der Deckungsbeitrag 2, das Vertriebsergebnis. Je nach dem ob das positiv oder negativ ist, kann verglichen werden, ob die Beurteilungen zur Erfolgsposition Vertrieb richtig waren.

__________________________________________________________________ 1) vgl. Volker Steinhübel, Strategisches Controlling in Hochschulschriften der Betriebswirtschaftslehre Verlag V. Florenz GmbH, München 1997, S. 19 2) wie angegeben 2.1.3 Weitere Deckungsbeiträge Alle weiteren Plus- oder Minusergebnisse in einem Unternehmen werden in der Regel in der Deckungsbeitragsstaffel von Nummer 3 (in der es um die Verwaltungskosten geht) bis Nummer 5 (in der die Differenz aus Kalkulatorischer und Bilanzieller Abschreibung aufgeführt wird) weiter gerechnet.

Das sind jedoch Positionen besonderer Art. Das können als Beispiel Sondereinflüsse (außerordentliche Aufwendungen und Erträge) usw. sein. Die Abschreibungen werden jeweils unterschieden in Abschreibungen auf Maschinen für die Produktion oder Abschreibungen für Vertreib (LKW, PKW, etc.). Diese Abschreibungen werden kalkulatorisch in die Deckungsbeiträge 1 und 2 mit eingebracht.

Für das Thema dieser Arbeit haben diese Punkte jedoch keine besondere Bedeutung, weil der Vertrieb, teilweise auch die Produktion, im Mittelpunkt stehen. Die Deckungsbeitragsrechnung ist auch Grundlage von Kalkulationsverfahren.1) __________________________________________________________________ 1) vgl. Andreas Preißner, Marketing - Controlling, 2. Auflage, Oldenbourg Wissenschaftsverlag, München, S. 20 ff 3.

Die praktische Anwendung des Controllingsystems Um Unternehmenserfolg zu haben, ist es erforderlich, die Aussagen von Mitarbeitern mit den tatsächlichen Ergebnissen (ausgedrückt in Zahlen) zu vergleichen und dann entsprechend Maßnahmen abzuleiten. Im Vertrieb und im Marketing werden in der Praxis eine Reihe von Maßnahmen getroffen, die jetzt beschrieben werden und wieder mit Beispielen zur DPRP ergänzt werden: Anforderungen der Kunden / Anforderungen der Schüler Erfassung der Verweigerungsgründe / Erfassung der Verweigerungsgründe der von Kunden Schüler Die richtige Betreuung des Kunden / Die richtige Betreuung des einzelnen Schülers Neukundengewinnung / Neue Schüler Richtige Mischung Alt- und Neukunden / Erfahrungsaustausch alter und neuer Schüler Richtige Statistiken / Sinnvolle statistische Auswertungen Richtiger Ansprechpartner für Kunden / Richtiger Ansprechpartner für Schüler Relevante Angebote für Kunden / Passender Lehrstoff für Schüler Zukunftschancen der Kunden / Chancen der Schüler in der Zukunft Qualifikation der Verkäufer / Angemessene Ausbildung des Lehrpersonals Anzahl der Verkäufer / Angemessenes Lehrer-, Schüler- verhältnis Zielgerichtete Werbung / Offenlegung genauer Lehrpläne Richtige Verkaufsvorbereitung / korrekte Planung des Unterrichtes Einschätzung des Unternehmens durch / Einschätzung der Schule durch die den Kunden Schüler Gliederung des Marktes / Abgrenzung von FOS 11 und FOS 12 Jahresbedarf des Kunden / Zielwissen nach einem Jahr Eigenanteil am Jahresbedarf des / Anteil der DPRP am Zielwissen nach Kunden einem Jahr Erfassung der wichtigsten Konkurrenten / Erfassung anderer wichtiger Schulen Überlegenheit der Konkurrenz / Überlegenheit anderer Schulen Geschickte Behandlung von / Ernsthafter Umgang mit Kritik Reklamationen Abrechnung des einzelnen Kunden, / Zielrichtung Fach, Schüler, Schüler- des Gebietes / Bereiches und des gruppe Produktes Nutzung der genauen persönlichen / Nutzung der persönlichen Daten Eigenschaften des Schülers Verbesserungen von Schriften, / Verbesserung von Lehr- und Publikationen, Prospekte Informationsmaterial Diese genannten Beispiele sind wesentlich, wenn es um die Vorgehensweisen geht, die mit Maßnahmen den Unternehmenserfolg sichern sollen. Die mehrheitlichen Controllingkriterien entsprechen nicht ausschließlich der Reihenfolge der Bewertungstabelle. 4. Zusammenfassung der Ergebnisse In dieser Arbeit ist gezeigt worden, wie eine Unternehmensstrategie untermauert und mittels Controlling ständig beeinflusst wird. Das bereits erarbeitete Schaubild kann jetzt gut verstanden werden.

Wir wollen 70% Marktanteil erzielen Bekannteste und modernste Oberstufenausbildung für den Bereich Wirtschaft im Land Brandenburg. 1 SEP Vertrieb 1 SEP DPRP-Leistung 2 SPE Preise und Konditionen 2 SEP DPRP- Bedingungen 3 SEP Kommunikation 3 SEP DPRP- Kommunikation 4 SEP Produkt 4 SEP DPRP-Produkt Es ist den genannten Personen zu danken, die mir die Einsichtnahme in Firmenunterlagen ermöglicht haben und mir für Gespräche ihre Zeit zur Verfügung gestellt haben, damit ich die Ideen meines Themas umsetzen konnte. Abkürzungsverzeichnis SEP Strategische Erfolgsposition DPRP Dr. P. Rahn & Partner, Fachoberschule Fürstenwalde Literaturverzeichnis - Meyers Handbuch über die Wirtschaft, hrsg. von der Lexikonredaktion des Bibliographischen Instituts, 2.

neubearbeitete Auflage, Mannheim 1970 - Duden, Das Fremdwörterbuch, 4. neubearbeitete und erweitere Auflage, Band 5, Bibliographisches Institut Mannheim / Wien / Zürich 1982 - Cuno Pümpin, Strategische Erfolgsposition, Methodik der dynamischen strategischen Unternehmensführung, Paul Haupt Verlag, Bern * Stuttgart * Wien 1992 - Müller, Eschenbacher, Kaulfersch, Deutsch für die berufliche Oberstufe, Stam Verlag Köln 1997 - Volker Steinhübel, Strategisches Controlling in Hochschulschriften der Betriebswirtschaftslehre, Verlag V. Florenz GmbH, München 1997 Gesprächspartner Hebel Hennersdorf, Geschäftsführung / Kaufmännische Leitung Willi Christian Werner und andere Volkswagen-Bordnetze Berlin / Wolfsburg, Controlling und Finanzen Angela Stoeck Marina Groß Köris (Marina Yachten), Controlling, Finanzen, Vertrieb Frau Fricke

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